Уникальное торговое предложение, как его составлять?
phone +998977172203 burger

Маркетинг

Уникальное торговое предложение (УТП), как его составлять?

Опубликовано 25 марта 2020 года

УТП? Что за магические символы каждого маркетолога?

УТП сокращение от “уникальное торговое предложение”

Это именно те пункты, почему должны купить именно у вас.

Продукцию apple покупают за дизайн, за то, что девайсы от яблока не виснут, за качество и некий уровень социального статуса.

Если проанализировать мировые бренды в этой области, то можно заметить что каждый бренд отличается чем то особенным: ценой, скоростью, удобством, качеством, сервисом, ассортиментом и т.д.

Задача маркетолога - это в нужное время, в нужном месте скрестить два понятия УТП и ЦА (целевая аудитория). В этот момент и происходит реклама, а при правильном подборе и продажа.

Какие ошибки допускают маркетологи при составлении УТП?

  1. Самая главная ошибка, составлять УТП исходя из принципа “Смотрите какие мы”.

    А рынку нужна позиция “Чем вы можете мне помочь”.

    Неправильно: Мы имеем опыт работы с 2000 года.

    Правильно: Благодаря нашему опыту, мы можем сократить время на производство и дать высокое качество.

  2. Вторая ошибка: Разработка УТП, без понимания ЦА.

    То есть сначала необходимо досконально изучить целевую аудиторию, понять, что ей необходимо и только потом составлять под эти потребности продающий оффер (предложение).

  3. Третья ошибка: Не анализировать результаты.

    Всегда после запуска определенной рекламной кампании, необходимо посмотреть какие цифры она показывает и как это отражает ожидания.

    Если не анализировать и не изменять УТП, то такая рекламная кампания обречена на провал. Потому что рынок сейчас меняется каждый день, то что работает сегодня, может не работать завтра. И сидеть ждать у моря погоды - это точно не про маркетинг.

  4. Четвертая ошибка: Использование шаблонных фраз, и картинок.

    Сейчас у всех иммунитет к шаблонным фразам типа: “Только сейчас! Только у нас! В кратчайшие сроки! По самым низким ценам! -20% и т.д.”

    Потребитель не дурак. Потребитель молодец, он вам деньги приносит.

  5. Пятая ошибка: Ложное УТП.

    Не пиз***те короче. Если вы не можете сделать доставку за 30 минут, то не нужно это писать.

    Доверие потеряете мгновенно.

  6. Шестая ошибка: Спрос и платежеспособность.

    Очень часто начинающие маркетологи не видят, есть ли спрос вообще на эту услугу или товар.

    Начинают исходить из своих личных убеждений, думают, что если ему это нужно, то у всех других такие же потребности.

То есть смотрят на товар “Напальчники, чтобы в носу ковыряться”. И думают “Я бы купил, мне это нужно”, и ему кажется, что аналогичного товара нету, и многим действительно это было бы удобно. Соответственно он думает, что спрос будет. Но по факту, никому они не сдались, даже за бесплатно.

Соответственно, как бы не строили УТП типа: “мягкие, удобные, подходят на любые пальцы и ноздри”, продаж будет совсем мало. Ну вот прямо совсем на донышке.

Надеюсь мы с вами на одной волне =)

Критикуешь? Покажи как надо!

Показываю:

  1. Поставьте себя на место вашего потребителя и выпишите минимум 20 требований к вашей услуги или товару. Вот прямо надо взять и написать, не держать в голове.
  2. Посмотрите какие офферы дают под эти требования ЦА ваши конкуренты.
  3. Попытайтесь увидеть в их предложении слабые места.
  4. Cегментируйте вашу ЦА. Я вам тайну открою, можно составлять несколько УТП, под разные ЦА. Как это делают Reebok, Adidas и другие компании у которых большая линейка товаров или услуг.
  5. Задайте себе вопрос, какое требование “самое” важное. Это может быть цена, сроки, качество, гарантии и т.д. К примеру для производителя компьютеров - это в основном производительность и цена, чего нельзя сказать про стоматологов. В услугах стоматологов, хирургов, мало кто будет экономить, так как это здоровье.
  6. Теперь у вас есть целое поле информации. 20 требований к продукту, целевая аудитория разбитая на сегменты (если надо), слабые места в оффере конкурентов, сами офферы конкурентов и самое важное требование. Скрещивайте их, и понятно опишите текстом.
  7. Хорошее УТП должно быть ёмким, понятным, простым и вызывать доверие.

Не гонитесь за количеством, идите за качеством. Чем 10 средних пунктов УТП, лучше 3 но нужных.

Если статья была полезной, выпейте за меня бокал красного =) Если вы благодаря ей увеличили доход компании минимум на 2%, то значит я уже не зря старался.

ТОП 5 каналов продаж для любых компаний.

Читать

Преимущества корпоративных сайтов

Читать
SMM