УТП? Что за магические символы каждого маркетолога?
УТП сокращение от “уникальное торговое предложение”
Это именно те пункты, почему должны купить именно у вас.
Продукцию apple покупают за дизайн, за то, что девайсы от яблока не виснут, за качество и некий уровень социального статуса.
Если проанализировать мировые бренды в этой области, то можно заметить что каждый бренд отличается чем то особенным: ценой, скоростью, удобством, качеством, сервисом, ассортиментом и т.д.
Задача маркетолога - это в нужное время, в нужном месте скрестить два понятия УТП и ЦА (целевая аудитория). В этот момент и происходит реклама, а при правильном подборе и продажа.
Какие ошибки допускают маркетологи при составлении УТП?
-
Самая главная ошибка, составлять УТП исходя из принципа “Смотрите какие мы”.
А рынку нужна позиция “Чем вы можете мне помочь”.
Неправильно: Мы имеем опыт работы с 2000 года.
Правильно: Благодаря нашему опыту, мы можем сократить время на производство и дать высокое качество.
-
Вторая ошибка: Разработка УТП, без понимания ЦА.
То есть сначала необходимо досконально изучить целевую аудиторию, понять, что ей необходимо и только потом составлять под эти потребности продающий оффер (предложение).
-
Третья ошибка: Не анализировать результаты.
Всегда после запуска определенной рекламной кампании, необходимо посмотреть какие цифры она показывает и как это отражает ожидания.
Если не анализировать и не изменять УТП, то такая рекламная кампания обречена на провал. Потому что рынок сейчас меняется каждый день, то что работает сегодня, может не работать завтра. И сидеть ждать у моря погоды - это точно не про маркетинг.
-
Четвертая ошибка: Использование шаблонных фраз, и картинок.
Сейчас у всех иммунитет к шаблонным фразам типа: “Только сейчас! Только у нас! В кратчайшие сроки! По самым низким ценам! -20% и т.д.”
Потребитель не дурак. Потребитель молодец, он вам деньги приносит.
-
Пятая ошибка: Ложное УТП.
Не пиз***те короче. Если вы не можете сделать доставку за 30 минут, то не нужно это писать.
Доверие потеряете мгновенно.
-
Шестая ошибка: Спрос и платежеспособность.
Очень часто начинающие маркетологи не видят, есть ли спрос вообще на эту услугу или товар.
Начинают исходить из своих личных убеждений, думают, что если ему это нужно, то у всех других такие же потребности.
То есть смотрят на товар “Напальчники, чтобы в носу ковыряться”. И думают “Я бы купил, мне это нужно”, и ему кажется, что аналогичного товара нету, и многим действительно это было бы удобно. Соответственно он думает, что спрос будет. Но по факту, никому они не сдались, даже за бесплатно.
Соответственно, как бы не строили УТП типа: “мягкие, удобные, подходят на любые пальцы и ноздри”, продаж будет совсем мало. Ну вот прямо совсем на донышке.
Надеюсь мы с вами на одной волне =)
Критикуешь? Покажи как надо!
Показываю:
- Поставьте себя на место вашего потребителя и выпишите минимум 20 требований к вашей услуги или товару. Вот прямо надо взять и написать, не держать в голове.
- Посмотрите какие офферы дают под эти требования ЦА ваши конкуренты.
- Попытайтесь увидеть в их предложении слабые места.
- Cегментируйте вашу ЦА. Я вам тайну открою, можно составлять несколько УТП, под разные ЦА. Как это делают Reebok, Adidas и другие компании у которых большая линейка товаров или услуг.
- Задайте себе вопрос, какое требование “самое” важное. Это может быть цена, сроки, качество, гарантии и т.д. К примеру для производителя компьютеров - это в основном производительность и цена, чего нельзя сказать про стоматологов. В услугах стоматологов, хирургов, мало кто будет экономить, так как это здоровье.
- Теперь у вас есть целое поле информации. 20 требований к продукту, целевая аудитория разбитая на сегменты (если надо), слабые места в оффере конкурентов, сами офферы конкурентов и самое важное требование. Скрещивайте их, и понятно опишите текстом.
- Хорошее УТП должно быть ёмким, понятным, простым и вызывать доверие.
Не гонитесь за количеством, идите за качеством. Чем 10 средних пунктов УТП, лучше 3 но нужных.
Если статья была полезной, выпейте за меня бокал красного =) Если вы благодаря ей увеличили доход компании минимум на 2%, то значит я уже не зря старался.
